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中小企業怎樣安排市場調查?

更新時間:2018-07-31 點擊數:376

(1)“全員皆兵”

沒有專門的調查部門,並不可怕,可怕的是沒有市場調查的意識。企業要從上到下灌輸市場調查的思想,“有調查,才有發言權”,要努力培育全員重視市場調查的意識。

每一個人都是市場調查員。中小沒有能力安排專門的市場調查員,沒有關係,可以對全體銷售人員進行市場調查知識、技巧培訓,讓每個人充當市調信息收集員。這樣在企業要進行市場調查時,隻要將任務布置下去,由銷售人員完成調查任務。匯籠後由專人進行分析總結,形成結論和建議,決策者在決策時可以當作參考。

(2)一手資料庫

通過實地調查獲得第一手資料是中小企業可以做到的。設計第一手資料卡,在卡片上列出一些開放式問題,讓銷售人員定期走訪時運用觀察法和問卷法進行調查,完成資料卡的正確、準確填寫、匯集]、分析、存檔。

一手資料的收集要持續、長久。資料隻有長期收集才能進行對比分析,並總結出其中的共同點及規律性東西,同時又可以從資料中檢驗不同時期策略不同的正確性。

(3)重用“實驗法”與“試銷法”

實驗法:在一個實驗環境中采用預設各種條件之刺激,然後有係統、有計劃變換該刺激,以研究消費者各種反應。借實驗法可獲致消費者行為因果關係。

試銷法:市場調查人員在既定選擇地點,將需要調查項目以既定銷售條件,展開產品試銷,並將結果做成結論,以供決策參考。

這兩種方法對中小企業比較實用。選取幾個有典型代表的區域市場做為實驗點,通過變換促銷、產品價格、廣告、售點包裝等一個或幾個因素,進行銷售跟蹤記錄,來分析得出結論。試銷是大部分企業采用的一種產品上市前的銷售方法,對中小企業尤其有作用,也符合“局部(根據地)---擴散---全國性銷售”的市場方略,同時又可以對產品進行修改,降低由於產品開發非程序化帶來的風險。

(4)“探測性調查”驗證決策

探測性調查:企業將銷售問題預先設立產生原因情況的假設,然後展開市場調查,檢定假設是否成立,進而針對問題采取改進方法進行改進。中小企業可以由領導提出問題,並有初步的結論,再派出人員進行市場調查,以檢驗領導結論的成立性,調查人員與領導進行充分的溝通,方案達成共同再進行市場實施。這種方法既不失決策的藝術,又有實踐的對決策的保障,降低了決策風險。

(4)回訪

這裏說的回訪就是大家經常提到的回訪,類似市場調查中的同樣本調查,就是利用同一樣本作長期的觀念調查,以集中力量於樣本變化研究上。實驗法是一個實驗市場作為一個樣本看待,通過實驗研究消費者行為變化,而回訪是單個消費者為樣本,隨著時間及其它因素的變化,記錄客觀事實,來消費者行為的變化。

……

市場調查是決策的有力保障,企業不能“因小而不為”。不管企業組織機構的設置如何,每個銷售人員、每個企業決策者都應充分重視市場調查,現在的市場已經沒有給我們慢慢修正和自己探索的時間了,已漸漸沒有跌倒後趴起來的機會了。

                          

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